草莽京东“结识俊杰” 万亿京东成品牌商家最大增量场

2020-11-03

  1998年,赶在春节到来之前,刘强东靠着没日没夜的给人家编程,终于把之前因为餐厅经营失败欠下的16万元还清了。

  过完春节,他每天骑着自行车在中关村附近转,看看有什么创业机会。

  那个时候中关村最火爆的生意就是倒卖主板、硬盘之类的电脑硬件,靠着信息不透明,赚取差价。刘强东觉得这种转手倒卖根本没有技术含量,他懂编程,也会做视频编辑,他要发挥自己的特长,去做多媒体。

  握着手里仅剩的1万多块钱,刘强东在不起眼的海开市场的二楼租下一个柜台,押三交一,每月付款。

  刘强东用“合作、诚信、交友”解决了京东“活下去”的问题

  刘强东创业的1998年,也是中关村电子城开始崛起的分水岭。

  刘强东从一开始就格格不入,他没有进货渠道,没有资金,没有客户,没有团队,就靠他一个人做,坚持明码标价,拒绝讲价。好多客户谈不下价格,扭头就走,去别的地方转了一圈,又回头和刘强东谈,因为发现刘强东这里的价格定得合理。第一单98元的生意做成了。慢慢的,口口相传,京东多媒体积累起了一批客户,开业3个月后,忙不过来的刘强东聘请了第一名员工。

  他让所有的员工销售商品都坚持薄利多销、明码标价,别人卖一个产品赚10块钱,他就赚1块钱,而且卖出去的所有产品都必须开发票,所有的产品还要做好售后服务,客户不会用,就手把手的教。

  慢慢的,口口相传,京东多媒体积累起了一批客户。

  这段时期,刘强东为未来的京东打下了根基,京东是沿着这样一条轨道往前跑,这也是早期京东的经营理念:“合作、诚信、交友”。

  17年前“难缠”的用户 现在的京东老员工

  赵伟杰最早接触京东,是2003年。

  那时候市场内光盘质量良莠不齐,无意间他找到一个叫做Cdbest的论坛,而刘强东经常在这个论坛里面发帖子。赵伟杰人在上海,二十年前网上购物本就是一件经常踩雷的事儿,所以他总是不停的发问刘强东,关于光盘的质量、关于物流快递等等,那时候刘强东自己身兼销售和售后,用户提出来的问题他都及时回复,赵伟杰虽然经常发问,但是刘强东却很是有耐心甚至是欣赏,他觉得这样的用户可以不断发现问题,帮助京东多媒体一起进步。所以一来二去,两人成为了朋友。

  2004年,京东多媒体举办了第一届网友见面会,把CDbest论坛上最早的21个用户请到了北京,赵伟杰也从上海过来了,在见面会上刘强东一方面表达了对早期用户的感谢之情,另一方面也倾听他们对公司的建议。

  全国网友见面会京东连续办了十年有余,很多老用户都跟“老刘”成为了朋友,刘强东和京东“广交友、识俊杰”的基因也是很早就有的。

  2010年,上海网友见面会

  后来京东布局华东市场,刘强东每次去上海,赵伟杰都会叫上论坛里的老用户一起,几个人在路边的小饭馆里吃点饭,聚一聚。

  “那时候京东刚刚起步,每次老刘来就住在招待所,很便宜的,我们吃饭也很简单,但是他那时候对未来就有很多规划和商业目标,现在几乎都实现了。”

  对于当下京东集团在零售、数字科技、物流、技术服务、健康、保险、产发、智联云和海外业务上的布局取得的全面突破,推进从中国最大的零售平台向以供应链为基础的技术与服务企业的跨越,赵伟杰坦言:“不敢想象”,但源于对刘强东和京东的了解,他觉得又是“意料之内”。

  2007年,京东上海公司成立,基于多年的信任,刘强东找到赵伟杰,希望他能来承担重任,赵伟杰没有犹豫就代管了京东上海公司半年多,后来因为一些个人的原因暂时离开了一段时间。再回来,便是2011年再次入职京东,在工程管理部负责京东第一个亚洲一号项目——上海亚一的项目推进,到今年已经是在京东的第九个年头。

  还有很多人跟赵伟杰一样,在京东草莽时期便与刘强东结下了深厚的情谊。

  比如2007年加入京东的曹鹏,曾经也是Cdbest论坛上京东多媒体最早一批用户,2007年成为京东的研发总监。当时,京东做技术的员工总计还不到二十人。多年来,曹鹏参与了京东集团早期技术框架的搭建,负责多项重要的技术革新。在京东金融品牌升级为京东数科后,曹鹏又带领团队,将人工智能、大数据、IoT等领先数字科技,应用于传统行业的数字化升级,在业内获得了巨大反响。

  京东首次VC也源自用户。

  2006年年底的时候,京东的销售额已经超过 8千万元,当时所有货物都要拿现金购买,因此常会遇到现金不够的情况。2006年夏天,一个经常在京东线上购物的用户岳勇给刘强东在BBS里留言:老刘,我觉得你做得不错,很喜欢你的服务,你做生意很讲诚信,产品价格、产品质量、售后服务我都很满意,想不想引入VC?

  刘强东在论坛给他回了一句:啥叫 VC?

  当时,刘强东还没有风险投资的概念,当然并不知道VC就是风险投资。

  就这样,通过岳勇的介绍,京东与北京的一只风险投资基金达成协议,接受500万元人民币风险投资,先给200万作为过桥贷款。

  可是到了2006年年底,这家基金股价大跌,要把风险投资全部撤回,不但300万元不给了,还让京东归还200万元。可是京东已经把这笔钱用出去了。岳勇就对刘强东说,我再给你介绍别的VC吧。

  2006年 11月,经过岳勇穿针引线,刘强东与今日资本的徐新见面了。京东获得今日资本1000万美元风险投资。其中第一笔款项到账时,京东的员工总数还只有三十几人。

  从品牌商家最大的“避风港”成为了最大“加速场”

  草莽时期的京东,凭借着刘强东的个人魅力和经营理念,广结各方好友,为早期京东的发展广筑桥梁。

  多年后,万亿京东成为“品牌商家最大加速场”,京东发布11.11首日开门红战报,全天成交额同比增长近90%,在如此庞大的体量上依然持续保持加速度,遥遥领先行业增速,锁定绝对主场。

  从零到共赢,17岁的京东已经找到了自身存在的价值锚点。

  刘强东曾明确表态,如果一个商品的净利能有10%,京东只要3%就足够了,希望留给家电品牌的利润永远是京东赚到的2倍。因为品牌商承担了更大的创新风险,只有让品牌商活得更好,才能真正实现商业平衡,建立牢固的、永动的、稳定的零供关系。

  这就是京东核心的经营管理理念“三毛五理论”,它很好地回答了京东和合作伙伴关系的问题。“如果京东有机会获取一元利润,不会全部据为己有,只拿走七毛,另外三毛留给合作伙伴;拿走的七毛,其中三毛五留给团队,剩余三毛五用于公司持续发展。”

  一直以来,京东都保持稳健合理的利润水平,不盲目追求高利润,坚持让利给合作伙伴,与合作伙伴共享商业成功,团结一切能团结的力量,共同实现长期、持续的价值回报。

  “即便我们有能力获取更多的利润,也要把利润让给用户和合作伙伴。”刘强东在京东全员信中表示,这是维护行业的健康,也是保护各方都能够在一个相对合理的空间内可持续地发展。正是依靠这种朴素的信念,京东改变了渠道与品牌之间的利益零和博弈关系,已成为全球2600多家超亿元品牌和数十万个商家的最大增量场。

【编辑:罗攀】